شکل ۲۰-۴- نمودار ساختار سازمانی دپارتمان فروش صنایع کاشی الوند ۱۲۵
شکل ۲۱-۴- نمودار مقایسه ای مقدار فروش کاشی و سرامیک ایران و شرکت کاشی الوند ۱۳۳
شکل ۲۲-۴- نمودار سهم بازار شرکت کاشی الوند طی سالهای ۱۳۸۴تا ۱۳۹۲ ۱۳۴
شکل ۲۳-۴- مشاهدات واقعی سری زمانی فروش ریالی شرکت صنایع کاشی الوند و مقدار پیش بینی شده ۱۴۱
شکل ۲۴-۴- نمودار فراوانی رتبه بندی رقبا ۱۴۵
شکل ۲۵-۴- نمودار فراوانی برتری نسبت به رقبا ۱۴۶
شکل ۲۶-۴- بخش های هدف ۱۴۷
شکل ۲۷-۴- نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل محصول ۱۵۰
شکل ۲۸-۴- نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل قیمت ۱۵۴
شکل ۲۹-۴ نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل توزیع ۱۵۷
شکل ۳۰-۴- نمودار فراوانی داده های مربوط به عامل ترفیع ۱۵۹
چکیده
تصور نیاز به برنامه ریزی علمی شرکت صنایع کاشی الوند، زمینه ساز خلق موضوع تدوین برنامه بازاریابی در نزد محقق شد. از اینرو محقق به منظور دستیابی به این مهم بعد از کسب اجازه، اقدام به تشخیص رویکرد مدیران بخش های مختلف به ویژه دپارتمان فروش و کارکنان فروش نسبت به برنامه ریزی نموده و جهت آشنایی با نظرات مشتریان و ذینفعان این سازمان که نمایندگان کلیدی تعیین شدند (بدلیل اینکه از حیث دسته بندی B 2 B تشخیص داده شد) اطلاعات گردآوری شده از طریق پرسشنامه بود، بنابراین روش تحقیق توصیفی بکار گرفته شده است و به منظور تعیین موقعیت فعلی شرکت در کسب و کار بعد از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و اطلاعات حاصل از پرسشنامه ای که در اختیار مدیران بخشهای مختلف و کارکنان فروش قرارگرفته بود به ارزیابی صنعت، بازار و رقبا پرداخته ایم و توانستیم با شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها ضمن پاسخگویی به سوال دوم پژوهش با بهره گرفتن از ماتریس آنسف استراتژی های مناسب تعیین گردندو همچنین اهداف فروش پس از پیش بینی فروش طبق مدل پیش بینی نمو همواره هلت – وینترز برای سه سال آینده پیش بینی گردید و از نتایج بدست آمده از پرسشنامه ای که در بین نمایندگان کلیدی فروش شرکت در سراسر کشور توزیع گردیده بود. نقاط ضعف و قوت آمیخته بازاریابی که سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسایی و مشخص گردید و متعاقب آن برنامه عملیاتی بازاریابی، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آمیخته بازاریابی با ارائه راهکارهای پیشنهادی بیان گردید.

فصل اول
کلیات پژوهش
۱-۱- مساله پژوهش
تصمیم گیری،رکن اساسی تمام وظایف مدیریتی و در عین حال،مبنای برنامه ریزی است چرا که نمیتوان گفت برنامه ای وجود دارد مگر اینکه تصمیمی اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصمیم گیری ، هسته مرکزی مدیریت است که در تمامی وظایف دیگر، نمود داردو به همین دلیل برخی (مانند هربرت سایمون)مدیریت و تصمیم گیری را دو واژه مترادف می دانند.
در نگرش سنتی مدیریت، برنامه ریزی نقطه آغاز همه حرکتها در یک سازمان است. بطوری که اهمیت آن از گذشته دور برای همه مدیران و کارشناسان آشکار شده است. د رهمین راستا سیل تحول سازمان ها از صورت ساده به پیچیده و با فرآیندهای بی شمار و تحولات عظیم اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و تکنولوژیکی، به ویژه در دهه اخیر باعث بروز صحنه های جدید و نگرش های تازه به این مقوله شده است. در نگرش جدید مباحث برنامه ریزی راهبردی یا استراتژیک در سازمان ها مطرح شده است که گام مهمی در جهت تحقق و دستیابی به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژیک سندی است که چشم انداز، ماموریت، اهداف و استراتژی های آینده یک سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نیاز برای اجرای موفق آن ها مشخص می سازد و می تواند آرزوهای محال یک سازمان را به حقیقت مبدل سازد. سازمان هایی که برنامه استراتژیک دارند، نسبت به سازمانهایی که چنین برنامه هایی را تهیه نمی کنند، با احتمال بیشتری به آنچه می خواهند می رسند. بدون وجود برنامه استراتژیک سازمان به یک کشتی بدون سکان شبیه است. برنامه ریزی استراتژیک جهت حرکت و مقصد سازمان را مشخص می کند. این برنامه ، با بررسی محیط داخلی و خارجی سازمان، فرصت ها و تهدید های محیطی و نقاط قوت و ضعف داخلی را شناسایی میکند و با در نظر گرفتن ماموریت سازمان، اهداف بلند مدتی را برای آن تدوین می کنندو برای دستیابی به این اهداف از بین گزینه های استراتژیک، به طراحی استراتژی هایی اقدام میکند که با تکیه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلی، ضعف ها را از بین می برد و بر تهدید های محیطی غلبه می کند و به پیروزی سازمان در محیط رقابتی موجود منجر می گردد. ^[۱]
مقوله بازاریابی و نداشتن طرح و جایگاه مشخص برای آینده مهم ترین ضعف و چالش برای سازمان ها و بنگاه های کشور محسوب می شود به این ترتیب اهمیت روز افزون بازاریابی و برنامه ریزی باعث شده است برای شرکت ها و موسسات امروزی بسیار مفید و حیاتی و منافع متعددی را بدنبال داشته باشد.
امروزه داشتن توان رقابتی، اساس بقای شرکت است. از سوی دیگر برخورداری و حفظ توان رقابتی بیش از همه چیز نیازمند اطلاعات است. شرکتها باید اطلاعات بسیار زیادی از سازمان های رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار میآید. گردآوری اطلاعات مربوط به سازمان های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. بنابراین رد یابی، درک و واکنش به رقبا بعنوان یک جنبه ویژه از فعالیتهای بازاریابی مطرح بوده است ولازم است که سازمان ها یک برنامه اثر بخش به نام هوشمندی رقابتی به اجرا درآورند که بسیاری از شاخه های دیگر نظیر اقتصاد، بازاریابی، نظریه نظامی و مدیریت استراتژیک را در بر میگیرد.^[۲]
اهداف برنامه ریزی به شرح زیر است:
۱٫پیش بینی آینده :برنامه آینده نگر
۲٫برنامه ساختن و شکل دادن به آینده:برنامه آینده ساز
۳٫برنامه برای انتخاب یک شکل خاص برای آینده:آینده گزین
ایده محوری این تحقیق این است که ورود و نفوذ به بازارهای هدف داخلی و خارجی، مستلزم داشتن یک نگرش جامع و اقدامات و فعالیتهای بازاریابی برنامه ریزی شده و هدفمند است. بنابراین داشتن یک برنامه ریزی علمی را برای اداره موفق شرکت و بازاریابی کارآمد و موثر ضروری میداند و به دنبال ارائه برنامه بازاریابی جهت تشریح وضعیت کنونی شرکت با توجه به مشتریان، رقبا و محیط بیرونی شرکت و ارائه رهنمودهایی برای تحقق اهداف و اجرای اقدامات بازاریابی میباشد که در عمل مبنای تمامی تصمیم گیری ها و راهبردهای بازاریابی شرکت قرار گیرد.
از مزایای برنامه ریزی بازاریابی عبارتند از:
۱٫افزایش احتمال تحقق اهداف سازمان
۲٫ایجاد فرصت اجرای منظم تصمیم ها
۳٫صرفه اقتصادی
۴٫انطباق با شرایط متغیر محیطی
۵٫استفاده صحیح از منابع
۶٫فراهم شدن ابزارهای کنترل
۷٫امکان سنجش میزان پیشرفت
۸٫آگاهی کارکنان از اهداف سازمان و نقش خود
۹٫تقویت کارگروهی
۱۰٫رسیدن به اهداف شخصی
۲-۱- پرسش های پژوهش
این پژوهش شرکت را در موضوعات اساسی ذیل یاری میدهد:
۱- در چه موقعیتی هستیم؟ (تحلیل وضعیت موجود)
۲- به چه موقعیتی می خواهیم برسیم؟ (هدف گذاری)
۳- چگونه میخواهیم به موقعیت جدید برسیم؟ (راه حل های ممکن)
۴- چگونه مطمئن می شویم به موقعیت جدید رسیده ایم ؟ (پایش و ارزیابی)
۳-۱- اهداف پژوهش و ضرورت های آن
جهانی شدن اقتصاد، سرعت گرفتن تغییرات فنآوری و انفجار اطلاعات باعث گردیده سازمانها فشار بیشتری را برای باقی ماندن در صحنه رقابت تحمل کنند. آنها دریافته اند که تنها تمرکز بر وقایع و بررسی اطلاعات گذشته چندان کارساز نیست، بلکه بررسی دقیق محیط و کسب اطلاعات از رخدادهای در حال ظهور، حیات آنها را استمرار میبخشد.
اهداف اساسی از انجام تحقیق را میتوان در موارد زیر خلاصه نمود:
درک و شناخت نسبت به وضعیت موجود صنعت
شناسایی عوامل درونی و بیرونی موثر بر فعالیتهای بازاریابی شرکت برای شناسایی فرصتها، تهدیدها، توانمندی وضعف شرکت کاشی
تعیین اهداف فروش
تدوین برنامه بازاریابی برای دستیابی به اهداف فروش

سویس

۳۴

۳۴

۳۳

۲۹

مجموع(بادیگرکشورها)

۲۶۴/۱

۲۱۹/۱

۲۰۶/۱

۲۰۷/۱

Source:The Europa World Year Book , Statistical Survey:(2002), 3975
۳-۳-۳)سابقه تاریخی تشکیل جمعیت
آسیای صغیر که خاک اصلی ترکیه امروزی را تشکیل می دهد از مراکز تمدنهای کهن به شمار می رود . این سرزمین ابتدا توسط هخامنشیان و سپس به دست اسکندر و جانشینان او افتاد . بعدها دولت روم آنجا را به تصرف خود در آورد ، از اواخر قرن چهارم میلادی که سال تجزیه امپراطوری روم است آسیای صغیر جزء روم شرقی یعنی بیزانس گردید . ترکان عثمانی از اوایل قرن سیزدهم میلادی یعنی مقارن حمله مغول به ایران به آسیای صغیر مهاجرت کرده و با بهره گرفتن از ضعف امپراطوران روم شرقی به تدریج قدرت خود را بر سراسر این ناحیه بسط دادند و در سال ۸۳۲ ه.ش (۱۴۵۳۲م) با تصرف قسطنطنیه به دست سلطان محمد فاتح ، امپراطوری روم شرقی را منقرض نمودند و با لشکرکشیهای متعدد امپراطوری عظیمی به وجود آوردند که در قرون ۱۶و ۱۷ میلادی در کمال قدرت و عظمت بود (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۲). امپراطوری عثمانی شامل قسمتهای عمده ای از ممالک امروزی شبه جزیره بالکان در اروپا و ممالک امروزی خاور میانه عربی و خاور نزدیک و قسمتهایی از شمال آفریقا بود . پس از شکست عثمانی در جنگ جهانی اول بسیاری از متصرفات عثمانی از دست آن کشور بیرون رفت ، ترکیه کنونی کشوری است که پس از جنگ جهانی اول به دست یکی از افسران این کشور به نام مصطفی کمال از بازمانده متصرفات پهناور عثمانی به وجود آمد . مصطفی کمال که بعدها به ((آتاتورک))یعنی پدر ترکها ملقب شد در این کشورها جمهوری به وجود آورد و خود به عنوان اولین رئیس جمهور زمام کشور را به دست گرفت (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۳).
۳-۳-۴) اقوام و نژاد ها و روابط آنها
ترکهای اصلی در آغاز در جنوب سیبری و ترکستان زندگی می کردند و بعدها به سوی غرب و جنوب مهاجرت و پراکنده شدند . تا قبل از قرن ششم میلادی ، این مردم اقوامی بدوی بودند که به صورت پراکنده در آسیای مرکزی زندگی می کردند و با اسامی قبیله ای خود شناخته می شدند . گاه چند قبیله دور هم گرد آمده و دست به مهاجرتهای عظیمی می زدند و گاه با انتخاب رهبری از میان خود سرزمینهای پیرامون را مرد تهاجم وتاخت و تاز قرار می دادند (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۴). در نیمه اول قرن ششم میلادی ، گروهی از این اقوام ترک ، آلتایی از محلهای خود مهاجرت کرده و با همراهی برخی از قبایل همجوار ، امپراطوری را تشکیل دادند که قلمرو آن از مغولستان تا دریای سیاه را در بر می گرفت . عنوان ترک برای نخستین بار به وسیله بنیان گذاران این امپراطوری انتخاب شده است . آنان خود را ((توروک ))به معنای قی خواندند . امروز ((ترک ))اصطلاحی است که در معنی وسیع خود بر مردمی اطلاق می شد که به ویژه زبان ترکی تکلم می نمایند . صرفنظر از برخی استثناها مردم ترک زبان بیشتر در محدوده آسیا زندگی می کنند و مهمترین پیوند فرهنگی آنها جدا از تاریخ ، زبان و دین است و همه آنها مسلمان هستند . مردم ترک در حال حاضر به دو گروه عمده تقسیم می شوند ، شرقی و غربی . گروه شرقی شامل مردم ترک کشورهای مشترک المنافع و منطقه چینی سین کیانگ می شود و گروه غربی شامل مردم ترک اروپا و ترکهای ساکن غرب آسیا و همچنین شمال غرب ایران و جمهوری آذربایجان می باشند (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۴).

جدا از ترکهای ترکیه و جدیداً هم جمهوریهای ترک زبان (شوروری سابق )می توان گفت که مردم ترک دارای موجودیت سیاسی و ملی دائمی نبوده اند .
۳-۳-۴-۱)نژاد ترک در ترکیه
طبق نظر باستان شناسان نخستین قوم بزرگی که در آناتولی زندگی می کرده است قوم ((هیتیان)) بوده است که در فاصله دو هزار تا هزار و صد سال قبل از میلاد مسیح می زیستند و صاحب تمدن وسیعی به مانند تمدن مصر بود ه اند .ترکها سرزمین کنونی ترکیه را مامن و سرزمین تمدنهای بزرگ می دانند و ضمن اینکه خود را صاحب تمدن عثمانی می خوانند معتقدند وارث تمدنهای بزرگ مستقر در آناتولی نیز می باشند و آتاتورک نیز از همین دیدگاه با حس ناسیونالیستی این شعار را اعلام می نمود : (( من ترک هستم و نژاد و زبان من بزرگ است )) (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۴).با این حال باید گفت سرزمین ترکیه به دلیل موقعیت جغرافیایی خاص خود که همواره به مانند پلی میان آسیا و اروپا عمل می کرده است مورد تاخت و تازو گذر قبایل مهاجر بسیاری بوده است و طبعاً نیز بسیاری از آنها در این منطقه مستقر شده اند و لذا ترکیه طی قرنها ، جایگاه اختلاط گروه های مختلف فرهنگی و نژادی بوده است و می توان اذعان کرد مهمترین تاثیر در این خصوص مربوط به قرن یازدهم میلادی و در زمان تاخت و تاز و استیلای آسیای مرکزی – مغولستان و سر حدات چین می باشد و از این زمان به سبب اختلاطهای ترکهای مهاجم با نژاد مدیترانه ای ترکیب جدید نژاد مدیترانه ای – مغولی به و جود آمد و در این سازمان باقی ماند(دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۴) .
تاثیرات ناشی از ورود اقوام مختلف به ترکیه را می توان در چهره مردم این کشور مشاهده نمود. تیپ مغولی ، ترکمنها با چشمان تنگ و مورب ، چرکسی ها با پوست روشن ، ترکهای مزبور و چشم آبی در حوالی دریاچه وان ، ترکهای سرخ موی که احتمالاً از آلمان یا شمال اروپا به این منطقه آمده اند ، یا تیپ های یونانی با پوستهای زیتونی ، علی رغم این گوناگونی تیپ خاص ترکها تسلط و حاکمیت خود را از لحاظ کمی و کیفی حفظ نموده است . جدا از ترکها اقلیتهایی چون کردها ، ارمنی ها ، گرجیها ، یونانیها و عربها در مناطق مختلف ترکیه ساکن هستند .کردها به عنوان بزرگترین اقلیت ترکیه با جمعیتی در حدود ۱۰ میلیون نفر بیشتر در بخش جنوب شرقی ترکیه ساکن هستند .ارامنه بیشتر در نواحی اطراف دریاچه وان و گرجیها عمدتاً در سواحل دریای سیاه ، یونانیها در استانبول و عربها در کنار مرز کشورهای عراق و سوریه و در جنوب شرقی ترکیه سکونت دارند (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۴). در میان اقلیت های قومی ، دو اقلیت کرد و ارمنی به علت سعی برای حفظ اصالتهای قومی و مذهبی و تاکید برآن همواره از حل شدن در جامعه ترک خودداری کرده و بدین لحاظ نیز مورد توجه دولتهای ترکیه بوده اند . در میان کردهای ترکیه پایبندی به اعتقادات مذهبی دارای منزلت خاصی می باشد ، کردها غالباً سنی مذهب و گرایش شافعی دارند و علاوه بر این فرقه های علوی و صوفیه هم در میان آنان دیده می شود .ارامنه ترکیه نیز پیوسته سعی کرده اند حول محور قومیت ، هویت قومی خود را حفظ و ارزشهای اعتقادی خود را پاس بدارند .شمار افراد این قوم امروزه نسبت به گذشته بسیار کاهش یافته است در عهد عثمانی و حدود قرن نوزدهم تحت شرایط دشوار اجتماعی و سیاسی گروه عظیمی از ارامنه ترکیه ناگزیر به مهاجرت از ترکیه به کشورهای دیگر شدند ، فقط در خلال جنگ جهانی اول نزدیک به ۶۰۰ هزار ارمنی به سوریه کوچ کردند . در همین دوران تعداد قابل ملاحظه ای نیز توسط دولت عثمانی از میان رفتند که ظاهراً به دلیل هراس دولت عثمانی از همکاری آنان با روسیه بود (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۵). در سالهای گذشته گروه های افراطی ارامنه ، ترور دیپلماتهای ترکیه را به منظور انتقام جویی در برنامه های خود داشتند . ادعای ارامنه جهان مبنی بر قتل عام ارامنه توسط دولت عثمانی در سال ۱۹۱۵ ، در حال حاضر به یک مشکل سیاسی برای دولت ترکیه تبدیل شده و در مجالس برخی کشورهای اروپایی موضوع شناسایی قتل عام ارامنه توسط دولت عثمانی توسط لابیهای ارامنی مطرح و تصویب شده است (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۵).
کشورهای ترک در نقشه زیر مشخص شده اند.
نقشه ۳-۲:کشورهای ترک
منبع : wikipedia
۳-۴)جغرافیای سیاسی
این کشور که امروز با نام جمهوری ترکیه شناخته می شود در گذشته به نام آسیای صغیر شناخته می شود . نوع حکومت ترکیه جمهوری پارلمانی و پایتخت آن شهر آنکارا می باشد که در قسمت آسیایی ترکیه قرار گرفته است . از نظر تقسیمات سیاسی ترکیه دارای ۸۲ استان می باشد که ۴ استان در ترکیه اروپا و بقیه در ترکیه آسیا واقع شده اند . شاید بتوان ترکیه را از معدود کشورهای خاور میانه دانست که نه تنها مشکل آب ندارد ، بلکه در صدد صدور آن نیز می باشد(دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۹) .
۳-۴-۱)اهمیت استراتژیک کشور در منطقه
اهمیت استراتژیک ترکیه را می توان از جند جهت مورد بررسی قرار داد :
الف) ترکیه به عنوان پلی بین دو قاره اروپا و آسیا واقع شده است و همچون پلی اروپا را به منطقه استراتژیک خاور میانه متصل می سازد .
ب) وجود نفت در منطقه خاور میانه و بحرانهای متعدد ، شرایطی را ایجاد کرده که بر اهمیت ترکیه در نظر غرب افزوده است .
ج) موقعیت جغرافیایی ترکیه به نحوی است که دریای سیاه را از طریق تنگه های بسفر و دردانل و دریای مرمره به دریای اژه و دریای مدیترانه وصل می نماید . ترکیه به عنوان ترانزیت کالاهای مصرفی اروپا به کشورهای خاور میانه نیز نقش مهمی را ایفا می نماید .عضویت ترکیه در ناتو به علت وحشت از شوروی در دهه۵۰ نیز یکی دیگر از عوامل اهمیت این کشور در منطقه است (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۲۹).
د) ترکیه در حال حاضر در میان مناطق بحرانی قفقاز و آسیای مرکزی ، عراق و اکراد و کشورهای اروپای شرقی قرار گرفته است و همین موضوع باعث توجه بیشتر کشورهای غربی به ترکیه شده است .
ه ) مسئله ((همسایگی )) ترکیه خود باعث بروز مشکلات داخلی برای این کشور بوده است . در واقع می توان گفت ترکیه ترکیه با تمام کشورهای همسایه خود دارای مشکلاتی بود که این امر بیشتر به وجود مشکلات در دستگاه سیاست خارجی آن کشور باز می گردد و همین امر باعث به وجود آمدن معضلات امنیتی برای این کشور شده بود . ترکیه با یونان بر سر ادعای مالکیت و جزایر واقع در دریای اژه و خط ساحلی و مسئله قبرس در یک منازعه جدی به سر می برد ، این مشکل حتی به داخل ناتو نیر کشیده شده بود .مشکل آنکارا با ایروان نیز یک مشکل جدی می باشد . برای ارامنه خاطره قتل عام ۲۴ آوریل ۱۹۱۵ به صورت کینه ای عمیق مانده است و هر از چند گاه به صور مختلف بروز می نماید . دولت ترکیه با کشورهای عراق و سوریه همیشه بر سر مسئله آب و مسئله اکراد درگیر بوده است و این دو مشکل در کوتاه مدت قابل حل نمی باشد . (دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی : ۱۳۸۸،۳۰)
۳-۴-۲)نقش تعیین کننده هر یک از عوامل جغرافیایی و منابع طبیعی
ترکیه از لحاظ موقعیت جغرافیایی موقعیت ممتازی را جهت دسترسی کشورهای غربی به کشورهای قفقاز و آسیای مرکزی فراهم نموده است . در طول جنگ دوم خلیج فارس (جنگ متحدان غربی و عراق ) ترکیه به لحاظ در اختیار گذاشتن پایگاه به آمریکا نقش مهمی را در سرکوب رژیم عراق ایفا نمود . ترکیه دارای منابع طبیعی و معدنی غنی می باشد که تاکنون از آنها بهره برداری کافی به عمل نیامده است . مواد معدنی که در ترکیه تولید می شوند عبارت اند از :آهن ، سرب ، قلع ، جیوه ، کرم ، منگنز ، سولفور ، مواد سوختنی ، ذغال سنگ و لیگنیت(دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۳۰) .
۳-۴-۳)تشکیلات حکومتی
۳-۴-۳-۱)قوه مجریه
طبق قانون اساسی ، قوه مجریه توسط رییس جمهور و شورای وزیران اداره می گردد و رییس جمهور ، رییس قوه مجریه است که از طرف مجلس برای یک دوره ۷ ساله انتخاب می گردد و رییس جمهور به عنوان رییس دولت ، نماینده جمهوری و اتحاد ملت ترکیه وظایفی چون تعیین نخست وزیر ، تعیین اعضای سطوح بالای قوه قضائیه ، تعیین رییس بانک مرکزی ، تعیین سرپرست رادیو و تلویزیون را به عهده دارد . وی مجاز به انحلال مجلس ، اعمال کنترل شدید بر اتحادیه های کارگری و تجارتی مطبوعاتی و احزاب سیاسی ، اعلام حالت فوق العاده می باشد(دفتر مطالعات سیاسی وبین المللی :۱۳۸۸،۱۴۲) .
در حال حاضر هیئت اجرایی مرکب است از :
*رئیس جمهور
*شورای امنیت ملی
* هیئت دولت
جدول ۳-۶:روسای جمهور ترکیه

به منظور تصمیم مناسب برای قیمت کرایه حمل و نقل بار از تاثیر متغییر مستقل مدیریت زمان استفاده می شود جهت بررسی تاثیر مدیریت زمان با توجه به اینکه در حمل و نقل بار زمان تحویل بار و سلامت بار مد نطر باشد نیاز است کلیه فعالیتهای حمل و نقل بار با وسیله کارسنجی و زمان سنجی بشناسیم.

ارزیابی کار و زمان متغییر مداخله گر و کمک به متغییر مستقل زمان می نماید و جهت استفاده موثر از ارزیابی کار و زمان از دانش مهندسی ترافیک نیز استفاده می شود و از متغییر مداخله گر نقش مهندسی ترافیک در ارزیابی موثر کار و زمان استفاده می شود.
۴-۲- بررسی فرضیه های تحقیق و توصیف داده ها و ارائه نتایج
فرضیه اول: زمان محاسبه شده از طریق مطالعه کاروزمان جهت trade off (تعادل) کرایه حمل و نقل بین شرکت های تولیدی و حمل و نقل بین شرکت های تولیدی و حمل و نقل موثر است.
فرضیه دوم: زمان محاسبه شده از طریق مهندسی ترافیک جهتtrade off (تعادل)کرایه حمل و نقل بین شرکت های تولیدی و حمل و نقل موثر است.
فرضیه سوم: زمان تصادف در محاسبه کرایه تعادلی حمل ونقل نقش موثر دارد.
فرضیه چهارم:زمان تعمیرات در محاسبه کرایه تعادلی حمل ونقل نقش موثر دارد.
فرضیه پنجم: ارزش بار جهت محاسبه کرایه تعادلی موثر است.
فرضیه ششم: بیمه محصولات برکرایه تعادلی موثراست.
داده ها شامل ارقام ومشخصاتی هستندکه برای معنی دارکردن باید از ارزش های آماری یا غیرآماری به منظور دست یابی به هدف تحقیقات یاپژوهش استفاده شوند.
داده های جمع آوری شده، اعداد و ارقام بدون معنی می باشند که برای معنی دارکردن آنها به منظورتحقیق اهداف پژوهش هاوتحقیقات کمک گرفته می شود،تجزیه وتحلیل اطلاعات به عنوان بخشی ازفرایندروش تحقیق علمی، یکی ازپایه های اصلی هرمطالعه وپژوهش به شمار می رود،که به وسیله آن کلیه فعالیت های تحقیقی تارسیدن به یک نتیجه کنترل وهدایت می شوند، به عبارتی درفصل چهارم پژوهشگربا پاسخ گویی به مسایل تدوین شده ویا تصمیم گیری در مورد رد یاتایید فرضیه یا فرضیاتی که برای تحقیق درنظرگرفته است، بایدتجزیه وتحلیل های لازم را انجام دهد.
تجزیه و تحلیل به عنوان علمی ازپایه های اساسی هر تحقیق به شمار می رود که به وسیله آن کلیه فعالیت های تحقیق تارسیدن به نتیجه،کنترل وهدایت می شوند،درفصل چهارم نحوه جمع آوری اطلاعات وتجزیه وتحلیل هریک ازفرضیه های به طورکامل موردبررسی قرارداده شده است.
-توصیف داده‌های پژوهشی
در این قسمت ابتدا شرح مختصری از داده‌های جمعیت شناختی افراد پاسخ‌گو و نمودارهای مربوط به آن ارائه شده و سپس با بهره گرفتن از جداول مربوطه داده‌ها توصیف می‌شوند. داده های لازم برای تحقیق حاضر ازپرسش نامه ای که اعتبارآن موردآزمون قرارگرفته شده بود،جمع آوری شده است.این داده هاتوسط نرم افزارلیزرل^[۲۰] تجزیه وتحلیل شده و تجزیه وتحلیل های صورت گرفته به منظور ردیاتاییدفرضیه های تحقیق ارائه شده است.در جدول ذیل متغیرهاوارزش معیار سؤالات پرسشنامه مشخص شده است.
جدول ۴-۱- متغیرهاوارزش معیارسوالات پرسشنامه

مقدمه
امروزه نقش و اهمیت بازارهای سرمایه و بورس اوراق بهادار به‌عنوان یکی از ارکان اصلی این بازار بر کسی پوشیده نیست. تجربه‌ی کشورهای توسعه‌یافته نیز نشان داده که ارتباط مستقیمی بین توسعه‌ی صنعتی این اقتصادها و توان جذب منابع مالی به بازار بورس اوراق بهادار وجود دارد( نصرالهی و همکاران،۹۰،۱۳۹۰). در حال حاضر، موضوع بررسی تأثیر متغیرهای کلان اقتصادی بر بازارهای سهام، یکی از موضوعات موردتوجه دانشگاهیان و سرمایه‌گذاران است(سجادی وهمکاران،۱۳۸۷)
عوامل متعددی بر بازده بازار بورس اوراق بهادار تأثیرگذار می‌باشند. در این خصوص می‌توان به عوامل سیاسی، اجتماعی،فرهنگی، تکنولوژیکی و در نهایت عوامل اقتصادی اشاره داشت. عوامل اقتصادی به دودسته عوامل اقتصادی کلان و خرد تقسیم می‌شوند. ازجمله عوامل کلان اقتصادی مؤثر بر بازار سهام می‌توان به تولید ناخالص ملی، تورم، نقدینگی، قیمت سکه بهار آزادی، نرخ ارز و قیمت واقعی نفت خام اشاره نمود (زاهدی،۱۳۹۱).
ارزش واقعی سهام به ارزش حال سود و بازدهی سهام بستگی دارد. نرخ تنزیل و توانایی شرکت در ایجاد سود تحت تأثیر متغیرهای کلان اقتصادی است. ازجمله متغیرهای اقتصادی که می‌تواند بر بازدهی سهام تأثیرگذار باشد عبارت‌اند از، تولید ناخالص داخلی و نرخ ارز . کشورهای درحال‌توسعه ازجمله ایران، از درجه بالایی از بی‌ثباتی متغیرهای کلان اقتصادی برخوردار هستند. در این کشورها نرخ ارز، قیمت سهام و سایر متغیرهای مهم کلان نسبت به اقتصادهای پیشرفته و صنعتی بیشتر در حال نوسان بوده و این نوسانات نیز به‌نوبه خود، محیط نامطمئنی را برای سرمایه‌گذاران ایجاد کرده و باعث می‌شود تا سرمایه‌گذاران نتوانند به سهولت و با اطمینان بیشتر در مورد سرمایه‌گذاری آتی تصمیم‌گیری کنند و احیاناً متحمل زیان‌های وسیعی می‌شوند. لذا برای افزایش سرمایه‌گذاری و به‌تبع آن دستیابی به رشد بلندمدت و مداوم اقتصادی، توجه به بازار سرمایه، بخصوص بورس اوراق بهادار به‌عنوان یکی از ارکان اصلی بازار سرمایه و عوامل تأثیرگذار بر شاخص قیمت سهام همچون نرخ ارز و تولید ناخالص داخلی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

یکی از مباحث عمده‌ی اقتصاد،اثر نوسانات مختلف ارز بر شاخص قیمت‌ها و سهام در سطوح کلان است. ازآنجاکه قیمت‌های داخلی سعی در تعدیل نرخ ارز دارند ،این مسئله که آیا نوسانات نرخ ارز در کشورمان بر بازار سهام مؤثر می‌باشد یا نه مطرح می‌گردد. براساس نظریه‌های اقتصادی یک رابطه دوطرفه بین قیمت سهام و نرخ ارز وجود دارد. در این فصل ابتدا بیان مسئله و اهمیت و ضرورت موضوع توصیف‌شده و سپس اهداف ،چارچوب نظری و مدل مفهومی ،فرضیات تحقیق و اصطلاحات کلیدی بیان‌شده‌اند.
شرح و بیان مسئله تحقیق
ارتباط شاخص بورس و متغیرهای اقتصاد کلان از نگرانی‌های اصلی برای سیاست‌گذاران و سرمایه‌گذاران برای پیش‌بینی رفتارهای آینده است. شاخص بورس معیاری جهت ارزیابی بازگشت سرمایه‌گذاری مالی‌، برای تنوع بخشیدن ریسک و فرصت‌های سرمایه‌گذاری جایگزین می‌باشند. (یوزا وبایراک،۹۴۸،۲۰۱۲)
محققان نشان داده‌اند که یک رابطه علی و معلولی دوسویه بین توسعه بازار سهام و عملکرد اقتصادی وجود دارد. براین اساس یک کشور با یک سیستم مالی کاملاً توسعه‌یافته در بخش توسعه سهام می‌تواند توسعه اقتصادی قابل‌توجهی را از طریق تغییرات تکنولوژی و نوآوری محصول و خدمات هدایت کند. (لوین^[۱] ،۱۹۹۷،۶۸۸)
پیوند بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام و تولید ناخالص داخلی تأثیر مهمی بر خط‌مشی‌های استراتژی‌های توسعه دارد. اگر یک رابطه علی و معلولی یک‌سویه از توسعه شاخص‌های بازار سهام و تولید ناخالص داخلی وجود داشته باشد، در این صورت بازار سهام نه‌تنها تسهیل‌کننده تخصیص منابع مالی بین واحدهای دارای مازاد و دارای کسری است، بلکه رشد اقتصادی را از طریق تقویت سرمایه و نوآوری‌های تکنولوژی تقویت می‌کند. از سوی دیگر اگر فرایند علی و معلولی در جهت معکوس رخ دهد به این معناست که رشد اقتصادی یک پیش‌شرط برای کشور به‌منظور اصلاحات بخش بازار سهام می‌باشد چون تکامل بازار سهام وابستگی زیادی به تقاضاهای ایجادشده توسط نمایندگان بازار دارد. به‌علاوه فرایند توسعه بازار سهام بستگی به ظرفیت جذب کشور مثل توسعه منابع انسانی خط‌مشی سرمایه‌گذاری و خط‌مشی‌های مؤثر اقتصادی کلان دارد اگر فرایند علی و معلولی دوسویه باشد بخش بازار سهام و رشد اقتصادی یک رابطه علی و معلولی تقویت‌کننده دارند (چانگ^[۲] وهمکاران،۱۰۹،۲۰۰۵).
اخیرا تأکیدات فزاینده‌ای بر شاخص‌های بازار سهام و اثر بازار سهام بر توسعه اقتصادی معطوف شده و هم چنین در مباحث نظری نیز موردتوجه قرار گرفته است. شواهد اخیر حاکی از آن است که بازار سهام می‌تواند تأثیرات مثبت بزرگی بر توسعه‌ی اقتصادی داشته باشد. در واقع تمرکز بر بازارهای سهام به‌عنوان موتوری برای رشد اقتصادی روزنه‌ی جدیدی در ادبیات مالی است. اگرچه مزایای بازارهای سهام تا حد زیادی درگذشته نادیده گرفته‌شده است، اما در حال حاضر به جهت اثرات مثبتی که بازار سهام به ارمغان می‌آورد اجماع نظر وجود دارد( سیتانا و همکاران،۲۰۱۰).
با عنایت به اهمیتی که بازار سهام می تواند در رشد و توسعه اقتصاد هر کشوری، به ویژه کشورهای در حال توسعه داشته باشد، مناسب است که معمای رشد اقتصادی را از طریق تولید ناخالص دوباره از چشم‌انداز توسعه بازار سهام مورد بررسی قرار گیرد. به همین جهت ضروری و مناسب به نظر می‌رسد که چارچوبی سازگار با ماهیت معیارها ارائه گردد. (چانگ وهمکاران،۱۰۹،۲۰۰۵)
در راستای ارزیابی تاثیر بازار سهام، می‌توان معیارهای سنجش را دریک بازه زمانی مورد بازنگری و قرار داد. به‌علاوه لازم است که تعامل در بین معیارها و نیز وزن‌های اختصاص داده ‌شده به هر معیار به‌حساب آورده شوند. این تحقیق در چارچوب مطالعه ای فراتر از سطح شرکت های بورسی به عنوان یک بنگاه اقتصادی و در سطحی کلان به انجام رسیده است. هدف اساسی تحقیق حاضر مطالعه رابطه بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام در بخش صنعت، خدمات، مالی بورس اوراق بهادار تهران و تولید ناخالص داخلی در بازه زمانی (۱۳۸۰-۱۳۹۲) بوده است. به عبارتی تحقیق حاضر در راستای پاسخ به پرسش اصلی زیر صورت گرفته است:
“چه رابطه‌ای بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام در بخش صنعت، خدمات و مالی در تولید ناخالص داخلی در بورس اوراق بهادار تهران وجود دارد؟”
اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
برخی از مهم ترین جنبه های اهمیت و ضرورت انجام تحقیق حاضر عبارت اند از:

1. 1. یک بازار سهام سالم به‌عنوان کاتالیزوری برای رشد اقتصادی پایدار عمل کرده و اهمیت وی‍ژه ای خصوصا در زمینه رشد و توسعه کشورهای در حال توسعه دارد. با توجه به این مسئله مشخص شده است که توسعه بازار سهام در فرایند رشد از طریق کانالهای متعددی عمل می‌کند(سیتانا^[۳] وهمکاران،۲،۲۰۱۲)

1. 1. تولید ناخالص داخلی و نرخ رشد بالاتر برای بازار سهام منجربه ثبات وشرایط، مطلوب در اقتصاد کشور می گردد. این به این معنی است که تا زمانی که تولید ناخالص داخلی در حال رشد است، انتظار می رود که صنایع وشرکتها به مراتب رشد بیشتری را تجربه نمایند. با توجه به تأثیر مثبت مورد انتظار از فعالیت های واقعی اقتصادی در سود آینده شرکت ها و در نتیجه درسود سهام آن در آینده، انتظار می رود ، تولید ناخالص داخلی بر بازده سهام تأثیر مثبت داشته باشدبنابراین توجه به این شاخصها امری ضروری است.(فاما،۱۹۹۰)

1. 1. این تحقیق در راستای کمک به پیشبرد ادبیات تحقیق در زمینه تعیین رابطه بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام صنعت، خدمات، مالی بورس اوراق بهادار تهران با تولید ناخالص داخلی به انجام رسیده است. بررسی ادبیات تحقیق نشان داده که در بازه زمانی مورد مطالعه و با روش تحلیل روند تاکنون هیچ تحقیق داخلی رابطه بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام در بخش صنعت، خدمات و مالی در تولید ناخالص داخلی دربورس اوراق بهادار تهران را مورد ارزیابی قرار نداده و جدید بودن تحقیق می تواند به نتایج و دستاوردهای کاربردی متفاوتی نسبت به تحقیقات مشابه در پی داشته باشد.

1. 1. دراین نوشتار، به‌منظور ارائه مدل پایه و همچنین جنبه های عملی کار همچون آزمون و تحلیل اثر شاخص بورس پرداخته شده است. درعین حال با بیان مدلهای فنی و کلان بر وجود یک مدل اقتصاد کلان مناسب براساس پایه اقتصاد خرد نیز توجه شده ودرمجموع می توان گفت تحقیق حاضر براساس انتخاب مدلهای اقتصاد کلان به تحلیل مسائل پرداخته است.اگرچه در زمینه سیاستهای کلان دررشد سهام وتوسعه اقتصادی تحقیقات گسترده ای صورت گرفت است، اما موضوع حاضر ودربازه زمانی مورد مطالعه تحقیق صورت نگرفته است.

اهداف تحقیق
نتایج تحقیق حاضر با هدف کاربردی کمک به سیاست گذاران اقتصادی، سهام داران وذی نفعان، مدیران وبرنامه ریزان و سیاست گذاران در بخش سرمایه‌گذاری در زمینه تصمیم گیری های سرمایه ای به انجام رسیده است. بر همین اساس و مبتنی بر موضوع در راستای نیل به یک هدف اصلی و با تجریه آن
برخی از مهمترین هدف های پژوهش حاضر عبارت‌اند از:
هدف اصلی
تعیین رابطه بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام وشاخص های کلان اقتصادی تولید ناخالص داخلی ،تورم،نرخ بهره، نرخ ارز ،رشد اقتصادی، در بازه زمانی ۱۳۸۰-۱۳۹۲
اهداف فرعی

1. 1. تحلیل روند شاخص بورس در بازه زمانی تحقیق

1. 1. تحلیل روند تولید ناعالص ملی در بازه زمانی تحقیق

1. 1. تحلیل روند نرخ تورم در بازه زمانی تحقیق

1. 1. تحلیل روند نرخ بهره در بازه زمانی تحقیق

1. 1. تحلیل روند رشد اقتصادی در بازه زمانی تحقیق

1. 1. مقایسه روند شاخص بورس و روند نرخ ارز، تورم، نرخ بهره، تولید ناخالص داخلی و رشد اقتصادی

پرسش های تحقیق
با عنایت به تعریف مقاطع زمانی به عنوان افراد آماری در این تحقیق در بازه زمانی ۱۲ ساله منتهی به ۲۹/۱۲/۱۳۹۲ و در نتیجه عدم امکان استفاده از روش استقرایی، هدف از تحقیق حاضر پاسخ به پرسش های ذیل بوده است:
پرسش اصلی
بین رفتارهای دوره‌ای شاخص‌های بازار سهام وشاخص های کلان اقتصادی تولید ناخالص داخلی، تورم، نرخ بهره، نرخ ارز ،رشد اقتصادی، در بازه زمانی ۱۳۸۰-۱۳۹۲، چه رابطه ای وجود دارد ؟
سوالات فرعی

1. 1. تحلیل روند شاخص بورس در بازه زمانی تحقیق چه نتایجی دارد؟

1. 1. تحلیل روند تولید ناخالص ملی در بازه زمانی تحقیق چه نتایجی دارد؟

1. 1. تحلیل روند نرخ تورم در بازه زمانی تحقیق چه نتایجی دارد؟

1. تحلیل روند نرخ بهره در بازه زمانی تحقیق چه نتایجی دارد؟

۴-۳-۱ بررسی توزیع داده‌های تحقیق ۸۴
۴-۳-۱-۱ آزمون کولموگروف-اسمیرنوف (نرمال بودن) (KS) 85
۴-۴ اندازه‌گیری مدل ۸۶
۴-۵ وضعیت پاسخ دهندگان از نظر ویژگی‌های موردبررسی ۸۷
۴-۶ آزمون همبستگی پیرسون ۸۷
۴-۷ آزمون مقایسه میانگین چند جامعه (ANOVA) 94
۴-۸ خلاصه فصل ۹۴
فصل پنجم: نتیجه ­گیری
۵-۱ مقدمه ۹۶
۵-۲ خلاصه تحقیق ۹۶
۵-۳ نتیجه ­گیری ۹۷
۵-۴ توصیف پاسخ پرسش‌های مرتبط با متغیرهای تحقیق ۹۷
۵-۵ آزمون فرض­ها ۱۰۰
۵-۶ پیشنهادات کاربردی ۱۰۳
۵-۷ محدودیت­های پژوهش ۱۰۴
پیوست­ها ۱۰۵
منابع و مأخذ
منابع فارسی ۱۱۴
منابع لاتین ۱۱۷
Abstract 121
فهرست جدول­ها
عنوان صفحه
جدول ۲- ۱: ویژگی‌های کلیدی دو موج اول تجارت الکترونیک (رود ساز و دیگران ۱۳۹۱) ۳۳
جدول ۲- ۲: مدل‌های کسب‌وکار الکترونیک جودی استرس و ریموند فراست (۲۰۰۱) ۳۴
جدول ۲- ۳: مقایسه دلایل مصرف‌کنندگان از خرید‌های اینترنتی و کاتالوگی در آمریکا (هاوکینز،‌ای تی ۲۰۰۷) ۳۷
جدول ۲- ۴: دلایل مصرف‌کنندگان از عدم انجام خرید‌های اینترنتی (هاوکینز، ‌ای تی ۲۰۰۷) ۳۷
جدول ۲- ۵: کمک‌های فناوری اطلاعات به بازاریابی: (بلوریان تهرانی,۱۳۸۲) ۴۱
جدول ۳- ۱: ضرایب پایایی متغیرها ۷۵
جدول ۴- ۱: توزیع جنسیت ۸۲
جدول ۴- ۲: پراکندگی توزیع سنی جامعه آماری ۸۲
جدول ۴- ۳: پراکندگی جامعه برحسب سطح تحصیلات ۸۳
جدول ۴- ۴: میانگین، واریانس، حداقل و میانه نمره آزمودنی‌ها در متغیرهای تحقیق ۸۴
جدول ۴- ۵: نتایج آزمون کلموگروف – اسمیرنوف برای متغیرهای تحقیق ۸۵

جدول ۴- ۶: نتایج آزمون t تک نمونه‌ای برای وی‍ژگی­ها ۸۷
جدول ۴- ۷: ضریب همبستگی بین متغیرهای لذت با نگرش مشتری ۸۸
جدول ۴- ۸: ضریب همبستگی بین متغیرهای برانگیختگی و نگرش ۸۸
جدول ۴- ۹: ضریب همبستگی بین متغیرهای تسلط و نگرش مشتری ۸۹
جدول ۴- ۱۰: ضریب همبستگی بین متغیرهای کارایی با نگرش و درگیر شدن با سایت ۹۰
جدول ۴- ۱۱: ضریب همبستگی بین متغیرهای مفید بودن اطلاعات با نگرش خرید و درگیر شدن با سایت ۹۰
جدول ۴- ۱۲: ضریب همبستگی بین متغیرهای سرگرمی با نگرش نسبت به سایت و درگیر شدن با سایت ۹۱
جدول ۴- ۱۳: ضریب همبستگی بین متغیرهای درگیر شدن با سایت با نگرش سایت و قصد خرید ۹۲
جدول ۴- ۱۴: ضریب همبستگی بین متغیرهای نگرش سایت و نگرش خدمات ۹۳
جدول ۴- ۱۵: ضریب همبستگی بین متغیرهای نگرش خدمات و قصد خرید مشتریان ۹۳
جدول ۴- ۱۶: آزمون مقایسه میانگین چند جامعه ۹۴
فهرست شکل­ها
عنوان صفحه
شکل ۲- ۱: مدل جامع رفتار مصرف‌کننده (هاوکینز،‌ای تی ۲۰۰۷) ۲۰
شکل ۲- ۲: مدل کلی رفتار مصرف‌کننده (جعفر پور، رحمان سرشت،۱۳۸۸) ۲۲
شکل ۲- ۳: مدل رفتار مصرف‌کننده (جعبه سیاه کاتلر ۱۹۹۹) ۲۳